Два хотела повишиха своята печалба насред пандемия

2021-ва години продължи с големия удар за туристическата и хотелиерската индустрия в световен мащаб. Пандемията COVID-19 причини широко разпространен социален и икономически катаклизъм. Много хотелиери се оказаха “шокирани” от внезапния завой на събитията и не можаха да решат какви ще са правилните стъпки, за да започнат бизнеса си отново. Стресирани от това как да получат добра печалба, а не да претърпят огромни загуби.

Тази ситуация обаче изглежда не се отнасяше за всички хотели, тъй като някои успяха не само да “заблудят хаоса”, но и да реализират печалба от него въпреки трудността на периода и до днес. Това са случаите на Atrium Ambiance Hotel и Бутиков хотел Nostos Beach.

Atrium Ambiance Hotel и Бутиков хотел Nostos Beach са два луксозни хотела в Крит, популярна островна дестинация в Гърция, привличайки хиляди посетители от цял свят всяка година. Първият курорт се намира в град Ретимно, а вторият е в популярно крайбрежно село, наречено Бали. И двата са големи хотели, оборудвани с модерни съоръжения, насочени към широка гама клиентела, като пиковия им период разбира се е през летните месеци.

Стратегията за продажби и за двата имота се управлява от Loguers Hospitality– консултантска компания, която помага на хотелите да увеличат приходите си и да насочат директни резервации. Колкото и странно да звучи, няколко маркетингови трикове и ориентиран към клиента подход на продажбите бяха достатъчни, за да повишат продажбите дори повече отколкото през предходните две години.

В сътрудничество с Loguers Hospitality двата хотела предприемат следните стъпки:

# 1. Гъвкава и ориентирана към клиента политика за резервация-анулиране

В непредсказуеми времена като днешните, когато ежедневно се обявяват нови мерки за справяне с разпространението на вируса, страните затварят границите си, за да се защитят и внезапни огнища могат да се появят буквално навсякъде.

По тази причина е нормално пътниците да се колебаят, преди да направят резервация. За да се отговори на това, бяха предприети няколко стъпки. На пътуващите се даде по-голяма гъвкавост при промяната на датите им на резервация, а дори и при някои извънредни ситуации , опцията за безплатно анулиране.

С този подход пътуващите резервират предварително, без да се налага да се притесняват за всякакви внезапни анулирания, което създава отношения на доверие с хотела.

# 2. Подходяща корекция на цените за лесно управление на възможните анулирания

Всички невъзстановими суми бяха коригирани, за да станат възстановими. Затова всички пътници биха могли да анулират резервацията си дори няколко дни преди пристигането си.

Разбира се, най-ефективният начин да се противодейства на съмненията на пътуващите е да им предложим гъвкавостта да отменят и възстановяват. Тази гъвкавост подчертава политика за настаняване, ориентирана към клиента и премахва всякакви тревожни мисли, които потенциалните гости могат да имат при резервацията.

# 3. Премахване на изискването за пълно предплащане и гъвкавост при промяна на общите дни на престой

Изискването за предплащане на пълната сума на резервацията беше премахнато, което допълнително даде възможност за повече гъвкавост на целия престой. По-конкретно пътуващите можеха да останат, докато желаят, защото минималният брой дни беше премахнат.

Премахването на изискванията за резервация улеснява повече туристите при резервиране и допълнително подобрява гъвкавостта на хотела и политиката, ориентирана към клиента. По-конкретно, авансовото плащане и минималният престой, които се прилагат от много хотели, са жизненоважни изисквания, които трябва да бъдат заделени, така че да станат по-печеливши.

# 4. Прилагане на политика за отстъпки за ранни резервации и наличност в началото на следващата година

Коригирането на цените и прилагането на политика за отстъпки са също толкова важни, колкото всички действия, които даден хотелиер може да предприеме. Знаейки трудностите, с които повечето пътници трябваше да се изправят, отстъпката за ранна резервация беше удължена и това допринесе за постепенното увеличаване на директните резервации. Докато пътуващите имаха на разположение ценовата листа за следващата година, те можеха да планират повторно пътуването си за тази година с по-голяма лекота.

Няма съмнение, че една пандемия причинява много трудности на всички, не само по отношение на психологията, но и поради множеството икономически въпроси, които възникват. Много компании изпитват финансови затруднения. Хората не работят с месеци, а много от тях трябва да живеят с половината доходи, с които са свикнали.

Имайки предвид всичко това, има смисъл отстъпките да станат “най-добър приятел” на хотелиерите. Неминуемо те ще станат и високо оценени от предстоящите гости на всеки хотел.

Разбира се, тези отстъпки трябва да се прилагат внимателно, така че хотелът да не бъде загуба или да не намали предлаганото качеството.

# 5. Информиране клиентите за всички мерки, предприети срещу разпространението на вируса и постоянна комуникация с тях

Петата и последна стъпка беше да се актуализират всички налични канали с всички предпазни мерки, взети срещу пандемията. Хигиената на хотела е приоритет и гостите трябва да са напълно наясно с процедурите по почистване.

Разбира се, екипът на хотела винаги е готов да отговори на всякакви допълнителни въпроси относно хигиената и да информира пътниците за последните ограничения, които правителството може да има на регионално или национално ниво.

Пандемията накара много хора да обърнат голямо внимание на чистотата на хотелите. Особено след резултатите от проведено миналата година проучване, което показа неадекватността на много хотели в Европа в това отношение, пътниците станаха още по-подозрителни и наблюдателни. 

По този начин информирането им за процедурите по почистване на хотела стана въпрос от голямо значение, което накара много хотели да създадат специален раздел чрез своя уебсайт, в който подробно описват всички предприети мерки за справяне с разпространението на COVID-19.

#6. Допълнителните маркетингови кампании увеличават експозицията на хотели онлайн, привличайки по-целенасочени аудитории

След като гарантираха, че всички опасения на потенциалните клиенти вече са били “решени” чрез следване на горепосочените стъпки, следващата фаза на маркетинговия план за двата хотела е била допълнително да се инвестира в цифровото присъствие на хотелите, насърчавайки персонализирани оферти по различните канали.

Разбира се, всички действия са решени след задълбочени изследвания, проведени от Loguers Hospitality върху целевата аудитория на двата хотела и техните навици за резервации. По този начин всяко действие е адаптирано за тези курорти.

#7. Мобилните оферти и насочването към отделните държави привлякоха повече туристи

Според проучване на Loguers Hospitality се разбра, че повечето резервации и в двата хотела са в последната минута и са завършени чрез мобилни устройства. Затова мобилните оферти имаха приоритет и им бе отделено вниманието, което изискваха.

В същото време, знаейки, че много страни имат ограничения за полети, конкретно към тях бяха насочени персонализирани оферти с цел увеличаване на трафика чрез онлайн медиите.

#8. Кампаниите flash Sale, които бяха създадени за целевите страни на хотелите, като Германия и Франция, допринесоха значително за всички директни резервации

След проучване на страните с най-много посещения на хотели, като Германия и Франция, които бяха на върха, бяха стартирани специални кампании flash Sale и за разглежданите от нас хотели. По този начин резервациите станаха по-привлекателни за пътуващите, идващи от страните, които бяха насочени.

Резултатите и следващите стъпки за поддържане на успеха на тези стратегия

И накрая, бихме искали да представим резултатите от всички горепосочени действия. Както бе споменато във въвеждането на статията и двата хотела се радваха на увеличение на общите си продажби през цялата предходна година. Но колко голямо беше това увеличение?

Atrium Ambiance Hotel получи 115% увеличение на резервациите си в сравнение с предходната, като съответно със само 14% по-ниски цени. За бутиков хотел Nostos Beach се наблюдава 99% като цените на стая намаляват средно само с 4%.

Разбира се, за да се гарантира, че тази стратегия ще бъде ефективна през 2022г. и предвид факта, че светът ще продължи да се възстановява от пандемията, Loguers Hospitality реши да следва тази стратегия, като включи гъвкавата политика за анулиране, непрекъснатото докладване на мерките, предприети срещу пандемията, и селективния маркетинг на целевата аудитория.

Обобщаване…

Това бяха стъпките, предприети от Loguers Hospitality, така че да се осигури успешна стратегия за продажбите, дори и през труден период като пандемия. Разбира се, всеки хотел е съвсем различен случай. Преди да вземете решение за стъпките, които искате да предприемете, за да подобрите собствената си бизнес стратегия, трябва да направите задълбочени изследвания, за да видите дали отговаря на Вашия хотел и Вашата целева аудитория.